Preparati a base di muesli o cereali riempiono interi scaffali nei supermercati. Nonostante si tratti di un settore fortemente concorrenziale, l’azienda Fuchs J. Srl di Castelbello è riuscita a conquistare una propria fetta di mercato, con vendite annue in tutto il mondo che si aggirano sui 7,5 milioni di chilogrammi di preparati a base di cereali. Abbiamo chiesto al CEO Josef Fuchs e al direttore commerciale Stefan Prunner quale ruolo rivestano il brand e il marketing in questo contesto.

Il mercato dei cereali è dominato da multinazionali come Kellogg’s o Nestlé, vale a dire colossi che investono somme enormi nella pubblicità e nel marketing. Come fa un produttore della Val Venosta molto più piccolo a reggere il confronto?
Josef Fuchs: Sul fronte del marketing e della pubblicità non ci proviamo nemmeno. Negli anni Ottanta, quando abbiamo avviato la nostra produzione di muesli e cereali, non sapevamo un granché di marketing, in compenso conoscevamo molto bene il prodotto. Per questo abbiamo puntato tutto sulla qualità, facendone, insieme all’onestà, il pilastro della nostra comunicazione. Il risultato di questa forma di marketing tanto semplice quanto efficace, fu la prima confezione trasparente.

Ciò che allora era una scelta obbligata, oggi costituisce l’essenza del vostro brand: comunicazione sobria, qualità e trasparenza nel vero senso della parola.
Fuchs: Molti dei nostri prodotti sono venduti tuttora in confezioni trasparenti richiudibili a mano, il che significa fare quasi tre milioni di nodi all’anno. Nel corso del tempo i consumatori e le consumatrici hanno imparato a conoscere i nostri prodotti, ne apprezzano la qualità e li suggeriscono ad altri.

Nata da un progetto semplice, l’azienda Fuchs ha sviluppato nel tempo un’identità di marchio ben definita e riconoscibile.
Stefan Prunner: Il marchio ombrello “Fuchs”, sinonimo di qualità, affidabilità e tradizione, è composto dalla linea bio “Fuchs Bio pur”, lanciata ormai vent’anni fa, dal marchio premium storico “Fuchs Naturkost” e dal marchio “Venosta”, destinato anche alla grande distribuzione, ma soprattutto al settore Ho.Re.Ca. In quest’ultimo ambito, con i nostri muesli e cereali da prima colazione siamo diventati leader di mercato, dall’Alto Adige alla Sicilia.

Eppure, non sempre i prodotti realizzati da Fuchs vengono commercializzati con il marchio Fuchs.
Prunner: È vero. Circa il 40 percento del nostro fatturato deriva dalla produzione di muesli e di prodotti ottenuti dalla combinazione di diversi cereali, che sono poi rivenduti sotto il proprio marchio da grandi catene o negozi specializzati, ad esempio Esselunga, Käfer e altri. Prima di impegnarci in questo senso, ci assicuriamo però che la qualità del prodotto finale sia all’altezza.

Ma in questo modo non si rischia che i prodotti Fuchs spariscano dagli scaffali a favore dei marchi di altre catene?
Fuchs: È una questione di equilibrio, ad ogni modo queste collaborazioni nascono in genere solo dopo che il distributore ha constatato la qualità dei prodotti Fuchs. Ecco perché i nostri prodotti si trovano ad esempio sugli scaffali di Esselunga accanto a quelli con il loro marchio. L’importante è che entrambe le parti ne ricavino valore aggiunto, che ne traggano un vantaggio.

A quanto pare, comunque, la vostra strategia di marca funziona: Fuchs è presente ormai in più di 40 Paesi.
Prunner: L’80 percento del nostro fatturato lo realizziamo sul mercato regionale e nazionale, intanto però i nostri muesli e cereali si trovano anche in Libia, Arabia Saudita e Corea del Sud, in Giappone, a Taiwan e in Australia.

Breve biografia

Josef Fuchs (classe 1962) ha una formazione nell’ambito della grafica e del design. Titolare di terza generazione e amministratore delegato dell’azienda Fuchs J. S.r.l. di Castelbello, è un pioniere in Italia nella produzione di muesli e nella lavorazione di prodotti a base di farro e cereali biologici per la prima colazione.

Stefan Prunner (classe 1966) è cresciuto professionalmente presso la ditta Zuegg nei settori IT e controllo di gestione, per poi diventare responsabile vendite di Pan Surgelati Srl Oggi è direttore commerciale di Fuchs J. Srl e ne cura la distribuzione dei prodotti a livello globale.